L’outil DISC pour vendre plus efficacement

Le DISC est un outil qui aide les vendeurs à repérer les attentes et les comportements de leurs clients. Il leur permet aussi de mieux connaître leur propre style de vente, celui qu’ils déroulent sans y penser. Bien utilisé, l’outil DISC fait gagner en justesse là où l’argumentaire standard s’épuise.

Elle demande la synthèse en trois points ; l’autre rouvre le comparatif et réclame une semaine.

Le DISC, outil indispensable pour vendre plus efficacement

Le DISC est un outil de communication très utile en situation de vente. Il permet aux vendeurs de mieux comprendre leurs interlocuteurs et d’adapter leur approche à chacun. Il éclaire la façon dont un client prend ses décisions : vite ou lentement, seul ou en concertation, sur la base de chiffres ou sur la base d’une relation de confiance.

C’est là que se joue l’essentiel. Deux acheteurs peuvent avoir le même besoin et attendre deux entretiens radicalement différents. L’un veut une synthèse en trois points et une décision dans la foulée ; l’autre veut comprendre le détail, comparer, et prendre le temps de vérifier. Servir au second l’entretien conçu pour le premier, c’est perdre une vente sans jamais savoir pourquoi.

Dans la salle d’attente, l’un consulte l’heure toutes les deux minutes, l’autre engage la conversation.

Les 4 styles de comportement selon le DISC

Le DISC décrit quatre styles de comportement, qui permettent aux vendeurs de mieux comprendre leurs clients et de s’adapter à leur façon de communiquer : D pour dominant, I pour influent, S pour stable et C pour consciencieux. Chacun de ces styles a des caractéristiques repérables dès les premières minutes d’un entretien.

Les profils D vont droit au but. Ils sont sûrs d’eux, décidés et directifs. Ils prennent volontiers des risques et se lancent dans l’action sans hésiter. Ils sont motivés par le défi et aiment garder la main. En entretien, ils parlent souvent plus fort et plus vite que les autres, et supportent mal les digressions.

Les profils I sont des communicants. Ils sont chaleureux, persuasifs et inspirants. Ils aiment être au centre de l’attention et se montrent en général très sociables. Ils sont motivés par la reconnaissance et apprécient qu’on le leur rende. Ils parlent de façon animée, passent d’un sujet à l’autre et coupent parfois la parole sans y voir malice.

Les profils S sont stables et fiables. Ils sont calmes, pondérés et patients. Ils préfèrent éviter les conflits et les situations sous tension. Ils sont motivés par la sécurité et apprécient un environnement prévisible. Ils s’expriment de façon posée et mesurée, et ne disent pas toujours non franchement, ce qui peut tromper un vendeur pressé.

Les profils C sont logiques et méthodiques. Ils sont précis, rationnels et analytiques. Ils se méfient des risques et se réfèrent volontiers aux règles et aux procédures. Ils sont motivés par la rigueur et apprécient que les choses soient organisées et bien faites. Ils parlent avec précision et attendent la même exigence en face d’eux.

Il repose son argumentaire, écoute les questions posées et change l’ordre de sa présentation.

Comment utiliser le DISC pour mieux vendre ?

Le DISC est un outil de communication qui permet de mieux se connaître et de mieux comprendre les autres. Il est particulièrement utile aux vendeurs, car il les aide à ajuster leur approche plutôt qu’à répéter le même discours. On associe couramment quatre couleurs aux quatre styles :

• D pour dominant, représenté par le rouge
• I pour influent, représenté par le jaune
• S pour stable, représenté par le vert
• C pour consciencieux, représenté par le bleu

Chaque style correspond à une façon différente d’entrer en relation. Le style D rassemble les personnes qui aiment prendre des initiatives et décider vite. Le style I rassemble celles qui aiment le contact et convainquent volontiers : très extraverties, à l’aise avec la nouveauté, elles ont un talent naturel pour le réseau. Le style S rassemble celles qui préfèrent la continuité et se méfient des changements mal expliqués — la réticence peut aller jusqu’à vouloir conserver au-delà du raisonnable une ancienne version d’un logiciel qui fonctionne. Le style C rassemble celles qui suivent les règles, vérifient et documentent. Le détail des quatre styles et de leurs couleurs DISC mérite d’être connu avant de s’en servir en clientèle.

Pour utiliser le DISC en vente, commencez par observer le comportement de votre interlocuteur : son débit, ses questions, ce qu’il cherche à obtenir de l’entretien. Avec un client de style D, soyez direct, allez à l’essentiel et laissez-le décider. Avec un client de style I, soyez convaincant, ménagez des échanges tout au long du processus et acceptez qu’il ait besoin de s’exprimer. Avec un client de style S, soyez rassurant, avancez par étapes et proposez des solutions éprouvées. Avec un client de style C, soyez précis : laissez-lui de la documentation technique, des comparatifs détaillés et le temps de les étudier.

Une règle simple résume tout cela : ce n’est pas au client de s’adapter à votre style de vente, c’est à vous de vous adapter au sien.

Elle entend « il me faut du temps », note la date et ne relance pas le lendemain.

Les avantages du DISC pour les vendeurs

L’intérêt de l’outil DISC pour un commercial tient à quelques bénéfices concrets :

• Mieux lire son interlocuteur dès les premières minutes, à partir de signes observables plutôt que d’intuitions.
• Adapter son argumentaire au mode de décision du client : la vitesse pour l’un, la preuve pour l’autre.
• Connaître son propre style de vente, ses réflexes et les profils avec lesquels il passe moins bien.
• Comprendre les objections au lieu de les subir : une demande de délai n’est pas toujours un refus déguisé.
• Désamorcer les tensions en repérant ce qui, dans sa propre façon de faire, met le client mal à l’aise.
• Faire progresser une équipe commerciale en lui donnant un vocabulaire partagé pour analyser ses entretiens.

Il inscrit une couleur en face de chaque nom sur la liste de son équipe commerciale.

Ce que l’outil DISC ne fait pas

Un outil utile se reconnaît aussi à ce qu’il ne prétend pas faire. Le DISC décrit des comportements observables ; il ne mesure ni l’intelligence, ni les compétences, ni la motivation profonde d’une personne. Il n’a pas été conçu pour prédire la performance commerciale, et il ne devrait jamais servir à évaluer un vendeur ni à trier des candidats.

Il ne dispense pas non plus de connaître son offre, son marché et ses clients. Un commercial qui adapte parfaitement son style mais maîtrise mal son sujet ne vendra pas davantage. Le DISC est un accélérateur de relation, pas un substitut au travail de fond.

Enfin, un profil n’est pas une case. Chacun combine les quatre styles, et le même client se comportera différemment selon qu’il achète pour lui, pour son équipe ou sous la pression d’un délai. Se former auprès d’un professionnel certifié évite l’écueil le plus courant : réduire les gens à une couleur et vendre à l’étiquette plutôt qu’à la personne.

Elle remplit le questionnaire en quinze minutes, puis cherche une note en bas de page.

Le DISC est-il un outil ou une méthode ?

C’est un peu les deux. Dans le métier, on parle indifféremment de méthode DISC, de profil DISC et d’outil DISC. On évoque aussi le modèle de Marston, puisque William Moulton Marston, psychologue et chercheur américain, a décrit dans Emotions of Normal People, paru en 1928, quatre grands comportements observables : dominance, influence, stabilité et conformité. Il a modélisé des comportements, sans construire ni questionnaire ni code couleur ; ceux-ci sont venus plus tard, à partir des travaux de Walter Clarke dans les années 1940.

Certains parlent enfin de test DISC. Ce n’est pas à proprement parler un test, puisqu’il n’y a ni bonne ni mauvaise réponse et aucune note. Vous aurez tout de même un questionnaire à remplir, en ligne le plus souvent, qui vous prendra une quinzaine de minutes. Ce qui compte vient après : la restitution, et ce que vous en faites dès votre prochain entretien de vente.